فى
الاونة الاخيرة تم عمل دراسات على مبيعات ماركات عطور مختلفة واكتشفوا ان مبيعات عديد من العطور
قد تراجعت بشكل ملحوظ على الرغم من الاصدارات المتنوعة التى ظهرت فى ابداع عطور نسائية و عطور رجالية على
حد سواء و برغم ملايين الدولارات التى انفاقها على التسويق والترويج على الانواع
المختلفه. ولكن ما هو السبب وراء تراجع مبيعات صناعة العطور بهذا الشكل الغير
متعارف عليه سابقا.
اعرض
عليكم اليوم بعد الاسباب التى اراها من وجهة نظرى السبب وراء تراجع مبيعات العطور
و كيف تتغلب عليها كشخص مبيعات محترف، كما اننى اسعد بطرح افكاركم بشان هذا
الموضوع اذا كان لديك ما تضيفه على تلك الاسباب.
العطر
الجديد كصديق جديد تقوم باكتشاف ما يميزه ...
دعنا
نذهب الى السبب الرئيسى وجذر المشكلة لدينا. العطر الجيد هو كالصديق الجديد الذي
لا يكون من السهل ان تحبه من الوهلة الاولى. ولكى تقدر رائحه معينه تم عرضها عليك
لاول مرة يجب ان تقضي بعض الوقت واحيانا يتطلب من بعض الاشخاص لسي فقط عدة ايام بل
عدة سنوات ليتعودوا على رائحه معينه او يقعوا فى حبها وليتعرفوا على الفرق بين افضل
العطور و كيف يقدروا وميزوا بين كل عطر على حدة.
تعامل مع
الامر كاول مرة جربت فيها قطعة جبنة دنماركية او زيتون هل تتذطر كيف كان كعمها
لاذعا و غير مالوف لكن و لكن تحول هذا الطعم الغريب الى شئ محبب اليك تسعى الى
تذوقه مرة اخرى لانه اعطى لك احساسا مختلفا بعد عدة مرات من تجربته. فالعطر الجيد
المميز هو بالضبط يتمحور حول ذات الفكرة، فقد تطون رائحة عطر كلاسيكى فواح هى
رائحه مبالغ فيها اذا كنت شخص تحب العطور الوردية الهادئة فبالطبع سوف يؤدى ذلك
الى ان ترفضه فى البداية ولكن فى النهاية سوف تشعر باختلافه وكيف انه يعطيك الشعور
الذى يميزك.
ولكن
الفرق بين العطور و الطعام انك تحتاج الطعام من اجل ان تعيش و تكمل يومك ولكن
العطر هو شئ ترفيهى ليس من ضروريات الحياة. ولذلك بدون اى محفز اخر للشخص على ترك
الرائحة الوردية التى اعتاد عليها وتجربة العطر الكلاسيكى الاخر غير الحملات
الاعلانية التى تقوم بها دور الازياء التى تقدم عطور جديدة كل عام ولكن لا تعمل
على تشجيع فكرة استكشاف العطور الجديدة فقط من دون الحاجه الى شرائها فى اللحظة
التى يقومون باشتمام العطر لاول مرة.
فما الذى
يجعل شخصا طبيعا يكون مدمنا لفنون العطور، وما الذى يدفع المستهلك الطبيعى ان يقوم
بالمزيد من عمليات شراء عطور جديدة الا من خلال عادته فى الشراء للرائحه التى
يريدها و يشتهيها دائما بالرغم عن الرسالة الاعلانية التى ترسلها الحملات
التسويقية تجاه هذا العطر.
ولذلك من
اجل بناء قاعدة مبيعات عطور قوية .. يجب بناء مبدا بداخل عقول العملاء باهمية العطور
فى حياتهم اليومية و تاثيرها على مختلف نواح حياتهم. ففى رايى المرحلة الاولة
لبناء قاعدة جماهيرية لصناعة العطور بشكل عام هو بينا قوة معرفية لمن يقوموا ببيع
العطور فى المقام الاول حتى يستطيعوا ان ينقلوا الخبرة المعرفية على شكل مزايا
للعميل.
فحاليا 4
من 5 اشخاص يشاركوا فى عملية بيع العطور لدى شركات عطور كبيرة لا يعلموا اى شئ عن
العطور ولا تاريخ العطر او مميزاته من يستهدف هذا العطر على وجه الخصوص.
فمن عدة
شهور احد الرجال الذي يقوم ببيع عطر juicy Couture هو طبيعى 100% و هذا غير صحيح بالمرة ، ورجل مبيعات اخر
ان عطر Hanae Mori لا يحتوى نهائيا على رائحة
الفانيليا.
فانا
كهاو لشراء العطور والتعرف على مختلف الانواع الجديدة احب جدا عندما ابدا حديث مع
احد افراد المبيعات الذي يكون على دراية بالعطر الذي يقوم ببيعه ويتجاذب معى اطراف
الحديث ويضيف الى معلوماتى شئ جديد فضلا عن هؤلاء الذين يقومون فقط بقراءه القائمة
الخلفية المختصرة على علبة العطر. فرجل المبيعات الفاهم سوف يبنى بالضرورة معرفة
عند المشترى التى من خلالها يمكن ان يقوم بتجربة عدة عطور اخرى لانه احس بما يميزه
وان العطر فى ابسط صوره اصبح يشكل لديه نوع من المعرفة و التغيير.
يجب كمحل
بيع عطور عرض المزيد من عينات التجربة لعملائك
الامر
الاخر التى يجب ان تتبعه المحلات التجارية التى تبيع العطور، هى ان تقوم بعرض
عينات صغيرة على العملاء. ففى معظم المحلات التجارية ياخذ هذا الموضوع من العميل
الكثير من الوقت فى التفاوض وحسن الحظ ليحصل علي عينة صغيرة ليجربها. ولكن كيف
يتوقع اصحاب تلك المحلات ان العميل سوف يقوم بشراء عطر بمبلغ ليس بالقليل من دون
ان يكون قد قام بتجربته لفتره غير صغيره. فهناك العديد من المتاجر الالكترونية
التى تقوم بارسال عينات من العطور لزبائنها للعطور الجديدة فتلك العينات تؤدى الى
عمليات شراء بعد فترة ليست بالطويله من نفس المكان.
شركات
العطور ... تمهلوا عند اصدار عطر جديد
النقطة
الاخيرة التى وجب على ان اتحدث بشانها هى ان شركات العطور ودور الازياء يجب ان
تقوم بالتقليل من صناعة عطور جديدة بشكل سريع لان العطر من المنتجات التى تجتاج
وقتا من اجل تجذب انتباه العملاء و الزبائن، فكما ذكرنا مسبقا يجب عليهم التركيز
على كل عطر على حدة و ابراز كيف يمكن ان يحدث هذا العطر اختلافا مميزا فى حياة كل
شخص يقوم بتجربته فهذا ما سيشجعهن على تجربة هذا العطر كما انهم يجب ان يقوموا بمعرفة
رد فعل عملائهم اين كان سوقهم المستهدف وما احبوا فى العطر الذي قاموا باصداره فليس
من الطبيعى ان تقوم نفس دار الازياء باصدار عطرا جديد وتقوم بالترويج له على انه افضل العطور النسائية على سبيل
المثال كل عام.
ملصق ممتاز!!
ردحذفعطر
شكرا لتقاسمها.